Elfelejtkezhetünk az irracionalitásról az üzleti kapcsolatokban?

Abstract

B2B helyzetekben az üzleti kapcsolatok nyilvánvalóan értékesebbek és olyan, lényeges üzleti csatornát jelentenek, amelyre alapvetően szüksége van minden sikeres vállalkozásnak. Néhány kutató azonban továbbra is az üzleti kapcsolatok ún. hard elemeinek dominanciáját hangsúlyozza (pl. pénzügy, kereskedelem). Ezzel szemben növekvő számú empirikus kutatás bizonyítja az ún. szoft elemek – mint például személyesség, bizalom, elkötelezettség, vagy etika – direkt és az indirekt hatásait. Az nem a professzionizmus ellen van, ha egy vállalkozás tudatában van az üzleti kapcsolat komplexitásának, vagy ha elfogadja annak minden aspektusát (a hard és a szoft elemeket egyaránt). Továbbá Herbert Simon Korlátozott racionalitás elve óta egyre több, nemzetközileg és tudományosan elfogadott modell létezik, amelyek az üzleti döntéshozatal irracionális szemszögeivel is foglalkoznak. Ez a tanulmány először bemutat ezek közül néhány olyan elméletet, amelyek az üzlet irracionális elemeire fókuszálnak, és elfogadottak a klasszikus közgazdaságtani modellek mellett. A második részben értékelünk néhány kutatást, amelyek megerősíthetik a szerzők véleményét, mely szerint a megfelelő egyensúly szükséges az üzleti kapcsolatok hard és a szoft elemei között.